STRATEGI MASUK BISNIS

Masuknya suatu perusahaan baru (new entrant) dalam dunia usaha akan selalu dipandang sebagai masuknya “potential competitor”. Sehingga tidak sedikit dari perusahaan yang telah mapan mengupayakan adanya “rintangan” guna menghalanginya antara lain dengan melalui “limit pricing”.

Berbagai Cara Masuk Bagi Wirausahawan Baru:

1.   Pengembangan produk atau jasa baru

2.   Pengembangan produk dan jasa sejenis – “perangkap tikus yang lebih baik”.

3.   Pembelian “franchise” (waralaba).

4.   Exploitasi produk atau jasa yang telah ada.

5.   Akuisi usaha yang sedang berjalan.

1.   Pengambangan Produk atau Jasa Baru

Produk pertama, penjualannya dilakukan atau diperkenalkan oleh perusahaan yang telah ada; disamping sebagian yang lain merupakan dasar terbentuknya usaha yang baru. Selanjutnya perlu diperhatikan, bahwa munculnya produk baru akan menimbulkan jasa pelayanan baru di dalam pasar.

Yang diperlukan untuk memulai usaha bagi produk atau jasa yang baru yang paling penting adalah menemukan titik temu antara pasar untuk produk dan jasa tersebut dengan cara menciptakannya. Untuk ini perlu ada kesiapan untuk  perbaikan atau penyesuaian dengan “idea yang lebih baik”.

Beberapa permasalahan yan harus dihadapi:

a.      Pekerjaan mendesain yang dilakukan oleh wirausahawan tidak dapat diselesaikan secara tepat waktu.

b.      Usaha baru mungkin ada kesalahan desain.

c.       Perusahaan lain yang memiliki sumber daya yang lebih kuat mungkin mengikuti atau menjegal keluar usaha baru tersebut.

d.     Usaha baru mungkin tidak berhasil meyakinkan pembeli atau ingin cepat untung besar

2.   Pengembangan Produk atau Jasa yang sejenis

Wirausahawan sebagai pendatang baru dengan menyajikan produk dan jasa yang tidak baru tetapi dengan penampilan yang berbeda sehingga nampak something different dan atau something new. Produk ini sebenarnya serupa, namun dapat memberikan kesan berbeda. Cara seperti ini memungkinkan yang bersangkutan dapat berhasil. Menurut Prof. Arnold Hosmer cara seperti ini disebut kompetisi pararel (paralel competition).

Kecenderungan kompetisi pararel seringkali lebih keras, karenanya masalah ini sulit untuk dihadapi oleh perusahaan yang tidak kuat dalam diferensiasi produknya. Pesaingan terarah pada persaingan harga (price competition).

Dengan sendirinya dalam kompetisi pararel agar berhasil memerlukan tingkat diferensiasi tertentu serta pelayanan-pelayanan yang berbeda/menarik yang tergolong non price competition.

Beberapa permasalahan yang harus dihadapi :

a.      Kemampuan bertahan dari wirausahawan sebagai pendatang baru.

b.      Kemampuan serangan balik (retaliation)dari wirausahawan yang telah mapan.

c.       Pengusaha yang telah mapan biasanya telah memiliki namanya dilingkungan para pelanggan. Sedangkan wirausahawan pendatang baru sedang mencari nama.

d.     Masalah kemampuan pembiayaan sering pula perlu pemecahan yang sungguh-sungguh.

3.      Membeli Franchise

Wirausahawan pendatang baru dapat minta bantuan dari bisnis yang telah mapan dengan (membeli) suatu kontrak seperti franchise. Bagian ini mungkin meliputi izin untuk menggunakan nama dan logo bisnis yang telah ada, menjual produknya, atau menggunakan metodenya. Bisnis yang mapan dapat memberikan pelatihan, jasa akuntansi, evaluasi prestasi, bantuan dalam memilih lokasi, pengusahakan pembiayaan serta penyelenggaran rapat tahunan (RUPS), dimana perusahaan yang telah mapan tersebut disebut franshicor. Sedangkan perusahaan yang membeli disebut franchise. Mereka bertemu dan bertukar informasi apa yang telah berhasil maupun yang tidak berhasil dikerjakan.

Contoh-contoh bisnis frenchise seperti fastfood, dry clean, dealer mobil dsb.

Berdasarkan perjanjian franchisee memulai membayar tunai atau janji untuk membayar royalty kepada franchisor. Pembayaran ini, ditambah dengan modal untuk melengkapi dan menjalankan franchisee, diisyaratkan bagi franchisee untuk mulai bisnisnya. Dalam kegiatan franchising ini tidak  dipersyaratkan pengalaman sebelumnya, sehingga merupakan sesuatu yang menarik. Berdasarkan suatu penelitian, banyak franchisee yang berhasil disamping franchisor yang juga berhasil meraih laba yang besar.

Beberapa masalah yang mungkin dihadapi:

a.      Kemungkinan kegagalan franchisor mengemukakan kebesaran atau keberhasilan franchise atau disaat melakukan tawar menawar.

b.      Kemampuan bertahan franchisee sehubungan dengan keterbatasan modal.

c.       Kemungkinan adanya opportunity cost dalam kesempatan investasi yang lain lebih menguntungkan.

d.     Kemungkinan franchisee telah mempunyai pekerjaan dengan penghasilan tetap dan apalagi lebih besar dari pada penerimaan franchisee.

4.   Eksploitasi Sebagian Momentum Dari Produk Jasa Atau Jasa Yang Telah Ada

Dalam hal ini ada tiga jenis situasi:

a.      Pemindahan ke lokasi baru

b.      Pemenuhan kekurangan pesokan

c.       Kapitalisasi sumber daya tak terpakai

a.      Pemindahan ke lokasi baru

Pemindahan dapat dilakukan oleh wirausahawan independen, tetapi juga dapat dilakukan oleh rangkaian usaha dan seringkali olehfranchisor. Contoh : toko, restoran, SPBU, foto instant, copy center, dsb. Kadangkala usaha baru tersebut kemudian dibeli oleh rangkaian usaha yang lebih besar sebagai cara melakukan ekspansi yang lebih cepat.

Masalah yang harus dihadapi:

1.      Kemampuan memperoleh modal dan bakat untuk memperkenalkan jenis perusahaan baru.

2.      Bila butir a tidak mencukupi, masalah berikutnya adalah kemampuan mempertahankannya atas persaingan yang berkembang.

b.     Kapitalisasi sumber daya tak terpakai

Mungkin ada priode waktu sebelum sumber pasokan menyadari adanya kekurangan pasokan barang atau jasa yang diinginkan yang biasanya muncul tidak tertuga. Contoh : kekurangan perumahan di daerah yang pertambahan populasinya sangat cepat. Masalah yang harus dihadapi adalah perlu mengatisipasi persaingan dalam pemenuhan pasokan.

c.       Kapitalisasi sumber daya tak terpakai

Peluang ini terjadi seperti pada kasus pengumpulan dan pengolahan bahan-bahan yang dapat di daur ulang, seperti plastik. Masalah yang dihadapi ialah kemampuan pendeteksi atas daya serap pasar, jangan bersifat spekulatif.

5.   Memperoleh Sponsor

Cara masuk bisnis yang lebih aman adalah mencari kesediaan seseorang untuk mensponsori dalam berbagai segi. Umumnya sponsor usaha baru dapat dibedakan:

a.      Sponsor dari pelanggan:

-       Order pembelian yang cukup besar

-       Kontrak pembelian jangka panjang

-       Pembayaran di muka atas pembeliannya

b.      Sponsor dari pemasok:

-       Kesediaan membantu persedian atau kemungkinan juga tenaga

-       Pembayaran berjangka atas pasokan

c.       Sponsor dari investor:

-       Motive investor untuk memperoleh laba

-       Motive karena senang kepada usaha dari wirausahawan yang bersangkutan

-       Motive untuk ikut campur dalam perusahaan tersebut

Masalah yang harus dihadapi:

a.      Bila usaha gagal, investor akan menderita kerugian dan akan mempengaruhi kepercayaan.

b.      Keterkaitan dengan berbagi pihak demikian luas

6.   Akuisisi Perusahaan Yang Sudah Berjalan

Cara ini merupakan yang paling aman untuk memasuki bisnis baru. Keperluan pokok yang mendesak ialah modal dan tenaga ahli sudah tersedia. Pemilik lama dapat dinilai sebagai tenaga ahli, sedangkan keperluan modal berikutnya dapat dicari sumbernya dari bank dengan menjaminkan aset perusahaan.

Beberapa pertanyaan yang perlu jawaban:

a.      Alasan apakah sebenarnyapemilik mau menjual perusahaan?

b.      Harta apa sajakah yang akan dibawa bisnis tersebut?

c.       Berapa dana yang diperlukan untuk meniru bisnis tersebut dibandingkan dengan membelinya?

d.     Unsur apa saja yang menjadi kunci untuk bertahan dalam bisnis tersebut?

e.      Apabila pemilik lama keluar, seberapa jauhkan dampaknya terhadap pelanggan dan kegiatan operasional bisnis?

Disamping itu, ada berapa hal yang perlu dipertimbangkan dalam kaitan proyeksi arus kas:

a.      Berapa banyak uang yang akan perlu dimiliki pembeli dan kapan?

b.      Seberapa cepat uang itu kembali, dan berapa arus masuk netto yang akan muncul dalam jangka panjang?

c.       Bagaimana present value terdiskonto dari arus ini, dan bagaimana dibandingkan harga bisnis tersebut?

Masalah-masalah yang harus dihadapi:

1.      Mengingat pendekatan ini merupakan cara yang efektif untuk memasuki bisnis baru, akibatnya orang yang ingin mengakuisisi jumlahnya lebih banyak daripada peluang yang tersedia. Sehubungan dengan hal itu, maka ditempuh berbagai cara untuk menangkap kesempatan yang ada:

-       Iklan berklasifikasi (peluang bisnis)

-       Pialang bisnis

-       Professional (bankir, akuntan, pengacara)

-       Cold calling

2.      Menampakkan kredibilitas tehadap penjual.